Comment répondre à un appel d'offre

Avec un total d'environ 200 milliards d'euros par an, les marchés publics représentent un véritable levier de croissance pour les entreprises.

Ils assurent également un paiement sûr, la possibilité de percevoir une avance et un référencement dans le secteur public.

Mais encore faut-il savoir sélectionner les marchés publics adaptés à votre entreprise et y répondre efficacement pour maximiser vos chances de réussite.

Voici nos conseils pratiques pour répondre à un appel d'offres en 6 étapes.

Etape 1: Rechercher les publicités des marchés publics

En fonction du montant de l'appel d'offres, l’acheteur informe les entreprises via différents supports: il n’y a pas de guichet unique.

Les principaux supports de publicité sont les suivants:

Le BOAMP (Bulletin Officiel des Annonces de Marchés Publics) et le JOUE (Journal Officiel de l'Union Européenne)
Les journaux d'annonces légales (la dépêche, les échos...)
Les profils d'acheteur des personnes publiques.
Les plateformes de dématérialisation

La plupart des sites proposent des services de veille avec des alertes gratuites par mail.

Consulter différents supports de publicité + réaliser une veille quotidienne =

méthode efficace pour accéder et répondre aux marchés publics.

Consultez notre article sur la veille des annonce de marchés publics.

Etape 2: Sélectionner des marchés publics adaptés à votre entreprise

Sur la plupart des sites, vous pouvez sélectionner les avis de marchés suivant différents critères : mots clés, type de marché, zone géographique...

En fonction de vos critères, des avis de marchés adaptés vous seront proposés précisant notamment :

l'identification de l'acheteur public,
l'objet du marché,
le type de marché, la procédure,
le lieu d'exécution,
le planning prévisionnel, la date de démarrage,
la date de remise des offres,
les critères d'attribution...

Si l'appel d'offre vous intéresse et vous correspond, un lien vous dirigera vers le profil acheteur de la personne publique afin de télécharger le dossier de consultation des entreprises (DCE) qui contiendra toutes les informations utiles pour répondre aux besoins de l'acheteur.

Etape 3: Analyser en détail le Dossier de consultation des entreprises

Le dossier de consultation des entreprises (DCE) contient tous les éléments utiles pour connaître le besoin de l'acheteur et répondre au marché public. Il est mis à disposition gratuitement par l'acheteur.

Vous y trouverez notamment:

Le règlement de la consultation (RC) qui est en quelque sorte la règle du jeu.
Le cahier des clauses techniques particulières (CCTP)
Le cahier des clauses administratives particulières (CCAP)
Le cadre de prix (bordereau de prix...)
L'acte d'engagement.

Pour une lecture efficace, commencez par lire le règlement de la consultation et le cahier des clauses techniques pour prendre connaissance des demandes de l'acheteur.

Vous pourrez ainsi mettre en place un rétroplanning pour constituer votre candidature (administrative et technique) et répondre dans les délais impartis.

Consultez notre article sur le Décryptage du DCE - composition et lecture efficace

Etape 4: Rédiger sa réponse

Répondre à un marché publics s'opère en deux parties:

La candidature administrative

Il convient de rassembler et compléter les différentes pièces administratives demandées.
Liens vers les formulaires de marchés (Direction des Affaires Juridiques - commande publics - formulaires "marchés publics":
- Lettre de candidature - DC1
- Déclaration du candidat - DC2
- Document unique de marché européen (DUME) qui remplace les formulaires DC1 et DC2 et qui peut être complété en ligne. Pour en savoir plus sur le DUME, n'hésitez pas à consulter notre article sur le sujet..

L'offre commerciale

Compléter son prix.
Compléter l'acte d'engagement ou l'Attri 1.
Rédiger un mémoire technique adapté au marché. Notre article complet sur le sujet.
- Le mémoire technique est un des éléments clés du succès à un appel d’offres.
- Il est la juste articulation entre un contenu pertinent, réaliste et cohérent par référence aux cahiers des charges et aux demandes de l'acheteur énoncées dans le règlement de la consultation.

Pour que votre offre puisse être considérée comme économiquement la plus avantageuse,

vous devez rédiger votre offre commerciale en vous basant

sur les critères d'attribution et leur pondération définis par l'acheteur.

Etape 5: Effectuer une lecture finale avant l'envoi du dossier

Une fois votre réponse terminée, il est important de relire votre dossier afin de valider votre réponse et toutes les pièces exigées.

Pour transmettre votre dossier à la personne publique, il convient de se reporter au règlement de la consultation qui précise les conditions et les modalités d'envoi.

Etape 6: Que faire en cas de rejet de l'offre ?

Vous pouvez demander des précisions sur le rejet de votre offre à la personne publique si ce n’est pas mentionné dans le courrier de rejet. Les précisions sur le rejet de son offre peuvent être une bonne stratégie de veille concurrentielle pour le prochain marché !

Quelques guides pratiques pour vous accompagner

La Direction des Affaires Juridiques (DAJ) a publié un guide pratique pour faciliter l'accès des PME/TPE au marchés publics.

Le médiateur des entreprises du Ministère de l'Economie a également mis en ligne un guide pratique intitulé "Chefs d'entreprise, osez la commande publique".